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门店卡项设计,会员方案设计

门店卡项设计,会员方案设计(全程干货)

整个商业模式的架构中,在过去离客户最近的地方是门店,消费者想要买到商品,大部分都要到店里去购买。

但是自从有了电商、直销、微商之后,顾客的购买方式就发生了改变。

那么,我们今天探讨一下门店会员板块,在整个架构中,我们先从最小的架构开始分享,就是门店。

门店的系统有五大系统

第一个叫组织系统,第二个叫运营管理系统,第三个叫薪酬绩效考核,第四个叫股权系统,第五个叫会员卡系统。

组织系统就是你们店的组织架构,有了组织架构,你的人才怎么晋升,什么样的人走到什么样的阶段,获得什么样的结果?这都是这个组织系统,运营管理系统就是一个人从进门到出门的整个流程叫运营系统,薪酬系统就是合理的薪酬体系,能够让员工自主自发的去工作。

今天重点跟大家解决一个系统的问题,就是会员卡的系统。

会员卡的系统,解决的是——如何从让客人,从不知道到知道,从知道到认同,从认同到买单,到持续消费,持续消费到给你转介绍,这就是会员系统。

一个店如果没有会员系统,是谈不上管理的

请问你管什么?管行为管心态?

所以每天跟员工讲大道理,员工说的不要跟我讲了,不要跟我谈梦想

我的梦想就是不工作

所以你谈管理,你就没有办法把门店管好。

对于家门店而言,最重要的就是会员卡系统

最终总共有几个架构,会员卡是一个系统,不是一个点子,也不是一个营销方式。

营销方式是每个月都可以变的,但是会员卡系统会跟随你的门店走一生。

什么叫一生?——就是从开业到关门。

那么会员卡系统里边,今天晚上重点跟大家讲——如何从外场卡、到内场卡、到身份卡、到储值卡、到升级卡,再到股东卡。

当你店里面有一套会员卡系统以后,你就可以让你的门店做到自动自发的运营

并且可以做到业绩倍增,如果你家里面有十个员工,有两个员工每天都在给你充卡,因为冲卡代表回收未来的现金流有未来的收益

冲卡代表这个店的未来是稳定的,一个员工愿意帮你充卡,一个员工不愿意帮你充卡,那就是说明一个员工想跟你干时间长一点,一个员工不想跟你干

所以充卡业绩高的员工,他一定是想跟一起发展的员工

每一天都不给你推卡的员工,一定是他指不定干完今天,明天就不干了。

所以卡项的设计可以帮你判定员工的忠诚度,判定顾客的忠诚度。

所以办会员卡的好处很多。

那办会员卡呢?

大概韩老师总结了有六大好处。

那么第一、拥有会员卡系统可以让你的客人变成高频消费,客户就会有粘性,长期的有粘性

就会知道客户的存量有多少。

第二,可以把应收账款变成预收款

你所有的的变现,所有的融资都是可以从客户那里想办法的。

第三、客人享受优质服务和合理的价格,同时可以让会员,启动客带客,老友带新朋,让客人帮你转介绍。

同时,当你用会员卡的时候,你就便于客户的管理和数据的分析。

谁是80%的客户,谁是20%的客户

最后呢,还可以做员工的绩效管理,将客户跟员工的满意度,实现最大化。

所以,作为一个门店来说,我们服务客户的标准是什么,什么叫满意,什么叫不满意

所以老板记住办卡就是满意,不办卡就是不满意。

冲会员就是满意,不充会员就是不满意,将客户的满意度进行量化

所以让你的现金流最大化。未来衡量老板有没有钱,企业能不能长久,不是看你有多少利润,而是看你账上有没有源源不断的现金流。

只要账上有源源不断的现金流,你的企业即使亏钱也倒闭不了。

只要账上没有源源不断的现金流,你的企业怎么做,该倒闭还是倒闭。

韩老师总结了一个门店

只要是店就有五个问题。

第一个叫有店无客,就是店开的很好,很豪华,但是老板独守空房啊。

第二种情况就是,客户人山人海,一个月的业绩确实做不起来

第三就是有业绩不持续,就是做活动就有钱收,不做活动就没有钱,收活动就动,不活动就一动不动

所以,如果坐店单纯靠做活动,那我建议大家就不要做了。

第四、就是有业绩,无利润

就是做一次活动,一个月充了三百万的卡,开心的要死,见人就跟别人吹。

我这个月搞了个活动,充了三百万的卡,结果一算利润只有一万。

我们经常听到很多老板去学习,学回来以后搞充卡,搞一个活动,这个月又收两百万,那个月又收一百万,没用,因为没利润。

第五种情况,就是有利润无发展啊

做了20年的店,虽然这店是赚钱,但是做了200年还是一家店,做了一百年还是一家店

还跟别人说,我是百年老店。

店里边关于客户就这五大问题

那么为了配合在座的各位解决这五大问题

我们针对性的有几个解药。

叫外场卡,内场卡、储值卡,身份卡,还有股东卡。

如果你的门店是有店,但是没有客流量,我建议做外场卡,如果有客量,但是没有业绩,我建议做内场卡

如果有业绩,但是不持续,我建议做储值卡,如果有业绩,没有利润,我建议做身份卡,如果有利润,但是门店没发展,我建议大家做股东卡。

所以每个月,你只要看你的报表,你就知道下个月该搞什么活动,活动不是乱动,也不是跟风,别人搞个活动,你也回家搞个活动,活动是解决你家的问题的

不是解决别人家的问题的,如果这个月客流量很差,你这个月就要抓客流量,啥都不用考虑,直接做外场卡。

那么会把这几种卡的设计原理,以及方案跟大家分享

首先从外场卡开始分享

外场卡,设计一张外场卡,外场卡的标准是转化率,转化率一定要达到90%以上,内场卡的转换标准是70%,就是十个客人进到店里面有七个人必须充卡,为什么有七个,因为一个店,他有入店率、有转换率,有这个客户流失率

什么叫客户流失率?

你仔细想一下,就是说一个人,去了你们家,以后长期一直在你们家消费,没有流失,中途没有流失,一年之内有多少流失率,一般的门店流失率都是超过50%的,你的转换率必须超过你的流失率。

储值卡的标准是要达到50%,身份卡达到20%到30%,股东卡是3%到5%。

这是我给在座的各位定的标准,这也是你们这次在群里面学习的一个目标。

首先,老师从外场卡跟大家分享。

如果你一个店缺客流量的时候,就要启动外场卡,客户数的数量多了,你就停下来,每一个企业,都要有自己的外场卡。

沃尔玛做了一辈子只做了一个活动,早上八点之前,排队买鸡蛋一元一斤。

只做了一个活动,这个就是他的外场卡,外场卡——也可以理解为引流卡

外场卡的标准是90%的转化率。

做外场卡的目的是为了让顾客去体验。

很多开店的人都说,我们家炒的菜好吃,我们家的衣服好看,我们家的款式新颖,如果你不让顾客体验,请问他怎么知道呢?

他怎么知道你家技术好呢?

他怎么知道你家产品好呢?

他怎么知道你家服务好呢?

就两个字——体验

外场卡只有一个目的就是——体验,因为有体验就有机会。

今天这个时代跟以前的时代不一样,以前是看到一家店我就来了,今天不一定,因为到处都是店,我凭什么要来你家。所以,做外场卡的宗旨是建立新客户。

 

这个对象也是一样,就是针对陌生的客人。

针对新的客人,请问,一个新的顾客要体验你的产品,他痛点是什么,比如说我要去你家体验你的产品。

我的痛点是什么?

你觉得我最担心的是什么?其实我最大的顾虑就是安全,你不要搞一些不确定性和风险性很大的产品和项目,拿去做体验,客户客人首先一看他觉得他付出的风险太大,首先就拒绝了,你给他钱,他都不愿意,不用说让他免费体验了,风险一定要小。

所以,大家一定要根据王龙老师讲的几条标准,来从你的店里面拎出一个产品,或者项目来做外场卡。

做外场卡的核心只有两个,第一就是受众面要比较广,受众面要广,就是强刚需,就是大家基本上都用得着。

那么第二,就是体验感要强,就是用了之后都说好,百分之百的体验感。

所以这个时候,我需要纠正大家一个思维,就是做外场卡,选择的产品和项目,通常都是你们家的拳头项目。

很多老板都认为拳头项目是拿来赚钱的。

上次一个服装店的老板娘听完以后,他说老师按照你这套不行。

问她为啥,他说,我们这一个季度就靠卖那几款爆款来赚钱,结果你告诉我,让我拿爆款来引流,来做外场卡,这个不可取,老板的脑袋没有开窍。

今天做门店,必须把你们家做的最好的产品,最好的项目,拿来拓客,拿来圈人,拿来搞会员,因为人有了黏性,就有了信用,有了信用,你卖点啥,他都会卖。

所以超强体验感的产品,加劲爆的价格,你的外场卡才能做得好。

今天大家必须得明白一个原理,你的客户是需要花钱买的。

你必须得明白,你做外场卡,是要人还是要钱,如果你要人,就不要谈利润,因为没有客人就没有一切,客流量是门店的第一战略,客户引流是需要成本的。

外场卡,一定要让客户付出代价

一定要付钱,绝对不可以免费送,因为免费送的都不珍惜,免费送的产品,吸引来的人都是占便宜的人。

那么,如何设计外场卡?——有几种格式!

这几种公式我也跟大家分享一下

那么第一种公式,就是低价售卡,用一个项目,多少次,给到他一个什么样的劲爆的价格。

比如说,门店里面有一个爆款,叫水煮鱼,你买我九块九的会员卡,然后我可以送门店二十份的水煮鱼。

比如说,我给他一个什么项目,比如说服务行业的门店,我给你一个项目,一次性掏多少钱可以买多少次啊

给到他一个超值的体验,这是比较常用的。

那么第二种呢,就是抵扣券。

美团大众点评

这些大家都知道,都经常在做,比如说,这一百块钱的抵扣券,可以抵扣什么样的产品,可以抵扣多少钱,所以这个抵扣券的用法呢,我建议产品比较强刚需的情况下可以用。

那么第三种方式呢,就是体验霸王餐,比如说一块钱体验,到门店去体验,就可以吃一顿霸王餐,比较简单,还可以免费领礼品,找一些礼品,让大家来免费领取,给他设定一定的条件,来到我店里免费领取。

第四种,就是异业联盟, 和其他行业相互合作导流。

所以今天听完老师的分享后,大家可以设计出你们店的外场卡。

这个外场卡不是用来搞钱的,而是用来搞人的。

如果你的企业没有外场卡,就说明你缺客流量,你没有人,请问没有人,你的店里面一切都不复存在,所以企业里面必须要外场卡,外场卡是什么时候做?缺人的时候就做,不缺人的时候就停下来。

先按照老师分享的原理和逻辑,把店里面的这个外场卡给设计出来,拎出一个项目或者服务或者某一个爆款产品,来设计外场卡。

外场卡有两类

一类是直接是陌生的客户,陌生的渠道,用这种方式呢,大家都可以去试用。

那么第二种,就是内场转外场,就已经是老客户的。

比如说,像做餐饮的,你根本不用在外面找客户,因为每一桌买单的客户是你的老客户,其余的一切的都叫你的新客户。

所以在这一桌当中,本身就有自来客户,那么让老客户转介绍,发朋友圈,做推广,送他一个什么东西,这个都不用说了。

很多门店都在使用的。

外场卡的设计呢,有三个核心原理,第一个呢,叫时间,第二个叫信用,第三个叫机会,就是,你只要给我机会,并且来相信我,给我服务他的一定的时间,我就有机会把它转换为内存卡。

第二个,内场卡,怎么设计?

就是通过外场卡进来的客人,转换率要70%

所以他的目的只有一个,就是锁客,做内场卡不要贪,大家必须记住,一个新客户,一来你就让他充卡,他根本不会充好不好?

因为没有信用基础。

内场卡切记不能贪,只需要他来一次就够了,你不要想到他一年都来。

所以很多老板老是贪,内场卡要做到70%的标准,你只需要让他再来一次。

所以内场卡就一个标准,再来一次就可以了。它的宗旨很简单,就是产生复购。

外场卡进来体验的客户,他的痛点是信任,所以一个新客户要在你这里充值,他必须有一个培育的过程。

培育的这个过程,就是培育信用的过程,就像两个人,谈男女朋友,一定要吃几次饭,才会看电影,看几次电影,才会有接下来你想做的事情嘛

这个过程就是培育感情的过程,没有一步到位的,一步到位的叫做买卖,不叫谈恋爱。

所以充值内场卡的金额不能太高,一个新客人刚来,你凭什么让别人在你家充两千呢?

你是银行吗?很多客户说,银行我都没有放两千,所以刚开始怎么一开始就让他充两千呢?刚开始一来就让他充一千、充两千,你的转化率最多不超过10%。

因为老师这个看过太多门店这么搞充卡,如果有10%就不错了,还是瞎猫碰上死耗子

你一定要知道,没有人就没有一切,先有人才会有钱,内场卡的价格一定要低,选择的产品一定要可以复购。

宁可有千人来一次,才有一人来千次,这是它的核心。

内场卡的设计呢,大概有几种

那么第一种呢,就是储值卡,第二种就是身份卡。第三种叫项目卡。

举例,今天一个客人来吃了一桌饭,268。

请问,如果你要把这个客人做成内场卡,请问怎么做呢?老师讲的是餐饮的案例,其实做服装店做其他行业都是一样的。就是这个客人到你店里面来消费268元,你怎么让客人来充值啊?我给到大家一个固定的模板,比如说今天一个客人来这里消费了268。让他充值三百,可以享受八折。

享受八折,268元打八折就214,卡里面余额还有86。

所以相当于,今天他只要加32块,办个会员卡,卡里边就有86块。这种方式是大部分人都愿意充的,所以这个是内场卡充值。

我用一句话跟大家讲明白,就是整百充值、享八折。

当然有很多做门店的他是打不了八折,打不了八折——这个折扣改一改就可以了。

同时,你的消费,必须要从卡里面划,你才可以享受,必须从卡里面扣,不是凭卡打折,为什么要从卡里面消费才有折扣?

因为他这张卡,只要充了钱,他以后这张卡里面永远都有用不完的钱,永远都有余额,他不够,他就要充,他再来消费,也是需要整百充值才能享八折,他只要不冲,就没办法享受八折。

他想享受八折,他卡里面的余额,就必须要满足付今天的消费,所以如果今天不满足消费的条件,他就要重新充值。所以他只要充了这张内场卡,他的卡里面永远都有用不完的钱。

还有一个卡——就是项目卡

这个就比较简单,因为大家平时用的也比较多,项目卡就是套餐卡,就是我们服务性的项目,比如我们做美业的,养生的,医美的,给她多少次数,今天直接转换

很多人外场卡做的价格是很劲爆,你进来必须要转换。如果不转换,外场卡进来不转换内场卡,那么基本上,你做外场卡就会亏钱。

身份卡的设计呢,就是给他一个身份,然后给他匹配相应的权益。

这个权益呢,也可以是有形的,也可以是无形的,这些权益的价值都很大,价格都很低,不需要花什么成本的,比如我随便跟大家举个例子,享受项目免费、享受高额的折扣,你可以用加价售的方式,就可以用。

比如今天消费268,只需要加32就可以成为我们的会员,并且可以享受以下权益。

第一个权益、享受以后购物打八折,第二,享受每次来都有普洱茶喝,第三享受VIP贵宾待遇,所以权益听起来都很大,实际上是没有什么成本的,可以享受特权,可以避免排队。避免排队也很简单,让他提前预约就好了,不预约,要排队,预约就可以不排队。同时,还可以让他享受活动优先预知权,就是店里有活动,第一时间通知他,还可以享受项目私人定制。

享受会员活动日,比如你每周一生意很差,你就把它定成会员日。

这一天来的会员,可以享受什么样的优惠和权益,你把你不忙的时间,拿出来几天做会员日,会员生日点歌,这就很简单了。

比如你做门店本身就有音响,然后呢,本身就要放歌,今天客人来了,他刚好是生日,给他点一首,给他一个温馨的祝福。

就像我们经常去吃饭,我相信大家都会接触到,在吃饭的过程当中,就有人拿起麦克风就讲,今天是一个非常特别的日子,因为在我们五号桌,有位美女陈女士,今天是你的生日,感恩你对我们某某店一直以来的支持。

接下来呢,我们老板特意送给你一首歌,这首歌的名字是什么什么,最后,预祝这位陈女士生日快乐。

所以,设计内场卡的核心的也是有三个板块

第一个、时间

第二个、信用

第三个、叫习惯

总结起来就是把机会变成了习惯,因为别人已经给你机会了,现在是要培养他消费的习惯,让他来一次或者来三次,因为顾客来的次数越多,顾客就会习惯,习惯了就会产生信任,产生信任了,大家都是朋友了,他就会继续来更多次,所以当你做卡升级,卡升级是怎么做的,就是办了内场卡的,才做卡升级啊。

没办内场卡的,不做卡升级,卡升级一共分为四大类。

店的月业绩除以,你店的客次,就等于你的客单价,你是门店的老板,你很清楚客单价是这么算的,比如你的客单价是五十。做卡升级的时候,让客户充卡就不要超过客单价的五倍,比如客单价是五十,让他充就充两百。

所以卡升级,一共有四大类

A类卡

B类卡

C类卡

D类卡

A类就是客单价的三倍。

B类客单价的五倍

C类客单价的十倍

D类客单价的二十位

但是ABCD,这些卡的名字,你可以自己去取。

比如A类叫银卡

B类叫金卡

C类叫钻石卡

D类叫VIP智尊卡

还有什么超级VIP股东卡等等等等

可以自己去设定卡项的名字,当然可以上下浮动,如果是老店,就可以把这个倍数往上走,如果是新店,倍数就往下走。

透过我的分享,你们一定要设计出自己的会员卡系统,这个具体的倍数都可以上下浮动。其实制定的标准,就是你家店的经营年限,新店的话,我建议往下走一走,因为新店的这个信任度比较低嘛,先把人圈进来再说。

老店我就建议往上面走一走,不要太多,不要浮动超过20%,把这个设计出来,再把你家的折扣设计出来,就成了你家的会员卡方案。

不要充200,九五折。充三百打九折,充五百打多少折?

打折太过于老套。我不太建议大家充多少打折,就是完全做打折卡的。

这种老师不太建议大家做,所以整个会员卡,它不是一个营销模式,它是一个营销的系统,它是一个门店的运作系统。所以今天晚上来我跟做一下分享总结,今天晚上,我首先跟大家分享了,新时期的门店怎么开。

为了告诉大家新时期门店怎么开,我首先跟大家总结了,过去传统的门店是怎么开的,就是自己投钱自己干的,很累很辛苦,店越开越多,然后钱越赚越少,最后越来越来越穷。

最后让自己辛辛苦苦20年,一夜回到解放前。

用新店的开法,就是在没开之前,设计出自己的会员卡系统,设计出自己的可行性的方案,回收投资额的方案。

那么会员卡项的设计里面,有几大类卡,第一张卡,叫外场卡,外场卡就是解决你客流量的问题。

如果你的门店没有客流量,就要做外场卡。

外场卡做了以后要做内场卡,所以内场卡是用来锁客的。

内场卡整体的一个总结,就是整百充值享受打折,那具体充多少,享受打多少折?

根据不同的门店、收益不同、设计不同的折扣,那么内场卡又涉及到卡升级,又涉及到身份卡,又涉及到储值卡。

所以,当你真真正正静下心来听韩老师的课程,你把这几个卡的模式设计出来。不管你是做什么门店的,你都要有外场卡,有内场卡、有卡升级、有储值卡,有身份卡,还有股东卡。

这些卡项只要设计好了,你经营一个门店就有了支撑力,你就不至于,一没人就想着做促销,一没人就想着做活动。

门店的整体运营,他是需要有一整套会员卡的设计系统,所以今天晚上根据王老师分享的设计原理,把你的外场卡、内场卡、储值卡、身份卡、股东卡。


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